Vendre du fait main plus cher : mon plan d’action pour réussir

Tu as lancé ta marque artisanale pour faire de ta passion ton métier, mais tu réalises que vivre de tes créations est un vrai défi chaque jour. Entre la gestion du stock, la communication sur Instagram, la mise en avant de tes produits et la concurrence, ton activité artisanale ressemble plus à un casse-tête qu’à une vie d’entrepreneur accompli.
Et si le problème ne venait pas de tes objets faits main, mais de la façon dont tu les vends ? Trop de créateurs et créatrices sous-estiment leur travail et bradent leurs prix, pensant que cela attirera plus de clients. En réalité, ça dessert ton entreprise et ce qu’il te faut, c’est une stratégie de tarification, un univers de marque cohérent et une présentation professionnelle de tes produits. 
Je t’explique ici comment vendre du fait main plus cher et développer la vente en ligne de tes produits artisanaux pour que tes clients achètent à des prix justes. Prête à franchir la prochaine étape qui va donner à ton artisanat l’image qu’elle mérite ? Découvre comment transformer ta passion artisanale en une marque rentable et durable.

La valeur perçue de tes produits et l’impact sur le prix

Tu as trouvé ton statut juridique pour vendre tes créations et tu as renoncé à la revente en dépôt, en concept store ou en boutique pour te concentrer sur le canal de la vente en ligne. Après avoir renoncé aux plateformes comme Vinted, Amazon Handmade ou Etsy, parce que tu sais qu’elles ne t’aideront pas sur le long terme, tu as créé ta propre boutique sur Internet. Problème : ton chiffre d’affaires ne décolle pas et tu hésites à vendre plus cher sans savoir comment t’y prendre ? Tu es au bon endroit. 

Le tarif de ton artisanat ne reflète pas sa valeur

La première chose que tu dois savoir, c’est qu’un prix incohérent freine tes ventes. 

Quand je vendais mes bijoux avec ma marque Elle & Sens, j’ai mis du temps à prendre en compte ce paramètre : les clients achètent la valeur perçue des produits faits main. 
Lorsqu’une personne s’apprête à acheter une création artisanale, elle achète un produit plaisir. Elle ne cherche pas un objet de première nécessité où elle va vouloir regarder au moins cher. Elle a besoin de choisir un produit plaisir dont elle a compris la valeur. 

C’est l’erreur que j’ai faite à mes débuts et c’est aussi l’une des 9 idées reçues sur lesquelles j’ai travaillé pour faire grandir mon entreprise.
Je vendais des bagues en argent recyclé à 30 euros en pensant créer un produit d’appel que j’allais vendre en ligne et sur les marchés facilement. Cette économie d’échelle à fabriquer plus rapidement un produit en grande quantité peut permettre de baisser un peu le prix parce qu’on économise sur son temps de fabrication. Sauf que mon erreur était d’oublier l’adéquation de la valeur perçue de mon produit avec son tarif. L’étiquette de prix était incohérente par rapport au produit, à sa qualité, au temps passé à le fabriquer et à vendre. 

Résultat : je me suis confrontée à un échec cuisant. Ça m’a fait mal de découvrir lors d’un marché des regards de pitié de personnes qui passaient devant mon stand et qui se demandaient pourquoi je vendais des bijoux en argent recyclé moins cher que des bijoux en argent basique. Les prix de mes créations ne donnaient pas envie et c’est comme ça que j’ai commencé à changer la perception que les clients en avaient. 

Les conditions pour développer la valeur perçue

Donc, si certaines créatrices vendent la même typologie d’articles que toi, mais qu’elles le font à un tarif 3 fois plus élevé, ça n’est pas de la chance. 

Être créateur ou créatrice de produits artisanaux et vendre ses créations sur Internet ou en physique sont deux métiers différents. Celles et ceux qui réussissent à vivre de leur artisanat savent jongler entre la casquette d’artisan et celle de chef d’entreprise. D’après mon expérience d’artisane et commerciale, la perception de la valeur d’une création repose d’abord sur :

• ton branding ou ton univers de marque ; 
• les finitions de ton produit et la valeur des matériaux utilisés ; 
• le storytelling ou la manière dont tu vas raconter l’histoire de tes produits sur les réseaux sociaux, notamment sur Instagram. 

Pour commencer à augmenter la valeur perçue de tes créations, je t’invite à télécharger gratuitement mon guide avec les 7 règles d’or pour vendre tes créations de manière rentable. 

Comment vendre du fait main plus cher ? Plan d’action  

Une identité pour ton activité artisanale

Retravailler ton branding est LA chose à faire avant d’augmenter tes prix de vente de créations. 

Ça te demande de poser ou reposer les bases de ton entreprise artisanale. Quelle est ta place sur le marché artisanal ? Pour quelle cible tu as voulu lancer ta propre marque artisanale ? Quelle est ta spécialisation par rapport aux autres créateurs de ta catégorie de produits qui vendent en boutique, qu’elle soit en ligne ou pas. 

Une fois les bases posées, tu peux revoir ton univers visuel, tes photographies, tes typologies, ton site Web pour le rendre plus ergonomique, etc.
L’objectif est d’être cohérente dans cet univers. Par exemple, si tu défends un univers coloré, tes premières photos doivent montrer des créations colorées. Ça parait simple, mais parfois on oublie ces petits détails dans notre communication qui ont leur importance. J’en parle dans mon article pour réussir la vente en ligne de son artisanat, dans lequel je donne des conseils et des moyens à mettre en place pour lancer une marque rentable. 

Tu n’as pas besoin de te poser mille et une questions pour définir ton positionnement, mais je te livre les interrogations essentielles dans ma masterclass gratuite avec les 3 étapes pour vendre ses créations. Clique sur l’image pour en profiter tout de suite : 

Les ventes par collection pour augmenter ton prix

Le danger n°1, quand tu veux augmenter le prix de tes créations, c’est de mélanger sur ta boutique en ligne des prix qui n’ont aucun rapport entre eux.

Voici donc une aide précieuse pour éviter ce danger ou les autres erreurs qui bloquent tes ventes : les collections.

Fonctionner par collections t’aide à augmenter progressivement tes prix sur l’année, puisqu’on ne compare le prix de quelque chose de nouveau. En testant cette option, j’ai fait le choix, en 6 mois, de vendre mes créations vendues à 30€, puis 70, 95, 119 pour finir à 129 €. Pourtant, le temps de fabrication était le même, voire inférieur à force de pratiquer les techniques. 

Ce simple changement dans ma posture d’entrepreneur a changé ma gestion des stocks et la vente de mes créations en ligne. Ça t’aide aussi à rester focus sur une chose à la fois, ce qui est le conseil n°1 que je donne à toutes mes élèves.

La manière de présenter tes créations

Une fois ton univers visuel repensé et le fonctionnement par collections adopté, tu peux modifier le tarif de tes produits faits main grâce à la façon de présenter tes produits. On parle bien de storytelling sur ton univers de marque et ce que tu vends, à l’image d’un client qui offre ta création à quelqu’un en lui disant « C’est la marque que j’ai vue passer, qui racontait (ton histoire) et je sais que ce produit a été fabriqué pour (l’histoire de ta création) et dans ces conditions. »

Pour y arriver, tu dois avoir un univers visuel très qualitatif, c’est-à-dire des photos de bonne qualité qui racontent ton histoire et emmènent ta communauté d’internautes dans un monde qui fait rêver et qui transmet des émotions. 

La forme du produit et les matériaux utilisés entrent aussi en jeu dans cette histoire et dans les visuels que tu en fais. Par exemple, une tasse en céramique ou une bougie avec une dorure a tout de suite plus de la valeur perçue que la même tasse sans le doré. 

Cette perception d’une belle image, qui reflète la qualité du produit, est bien plus élevée qu’une photo sur fond blanc ou neutre, mal prise avec une mauvaise luminosité, pixelisée, etc. Réussir ces photos est primordial pour donner envie aux personnes. On doit percevoir le détail des finitions de ton produit à travers elles 💡

Fixer des prix plus élevés : 2 erreurs à éviter

Conseil n°1 : arrêter de se justifier et assumer ses tarifs

Toutes les créatrices savent que calculer son prix de vente est un vrai casse-tête, mais le pire à faire, c’est de justifier ton calcul à tes abonnés sur tes réseaux sociaux 😱

Accepte de ne pas plaire à tout monde et assume la valeur de ce que tu produis. Si tu veux augmenter tes tarifs sans te justifier, fais évoluer tes articles. Je crois qu’on ne peut pas augmenter le prix de vente d’un même produit. Si tu veux continuer de proposer tel article, fais-le au même tarif. Sinon, je pense qu’il vaut mieux arrêter de proposer ce produit. C’est l’occasion de faire une opération commerciale en expliquant que c’est la dernière fois que tu le proposes sur ta boutique en ligne à ce prix. Tu verras que ça déclenche beaucoup de ventes 😉 

Le risque quand tu expliques et te justifies, c’est de faire douter les personnes. La justification fait douter parce que ça ne donne pas une image de marque affirmée. Une marque qui a confiance en ses prix ne les justifie pas 💡

Donc même si tu en meurs d’envie, arrête de te justifier parce que tu n’as pas confiance en toi. 

Je t’ai concocté un PDF 100 % gratuit avec les 7 règles d’or à respecter pour vendre tes créations de manière rentable. Tu y trouveras plein de conseils et de choses pratiques pour te poser les bonnes questions et faire en sorte que ta marque dure. Clique sur le lien et télécharge ton guide que tu recevras en quelques instants dans ta boîte. 

Conseil n° 2 : admettre la possibilité qu’un client parte

Le commerce de tes produits artisanaux ne doit pas être dicté par la peur de perdre des acheteurs. Certains clients partiront… mais d’autres resteront. Le tri se fera naturellement et progressivement. 

Certaines personnes partent parce qu’elles n’ont plus le budget pour acheter tes articles. En augmentant ton image de marque et la valeur perçue de tes créations, tu fais évoluer tes gammes de produits et tu attires naturellement des personnes différentes, qui ont le budget pour acheter tes créations au prix proposé.

Fais-moi confiance : si tu suis ces étapes-là, les choses se feront toutes seules. Le mois prochain, propose une nouvelle image de marque et celui d’après, beaucoup plus de storytelling sur tes créations. Chaque mois, fabrique et mets en vente de nouvelles collections avec des gammes de prix qui augmentent petit à petit. 

Oui, certains internautes ou abonnés partiront, mais d’autres personnes vont rester et seront fières d’acheter chez toi. Les gens veulent avoir des histoires à raconter, comme je te l’ai dit plus haut. C’est d’ailleurs pour ça que dans l’artisanat, on achète des produits qui ont du sens et une valeur importante, parce qu’ils cachent des histoires à raconter derrière. « Je suis cette artisane depuis longtemps. Avant, elle vendait des produits beaucoup moins chers et maintenant, ça n’a rien à voir. Sa marque a évolué et elle sait utiliser différentes techniques. Ses produits sont encore mieux et elle se fait connaitre avec une belle image de marque » … 

Tu vas utiliser les retours de ta clientèle fidèle, qui aura suivi ton évolution et qui pourra dire qu’elle était là au début de ton parcours professionnel comme artisane. Alors oui, tu vas perdre des gens, mais tu vas aussi vendre encore plus auprès de certains clients et attirer des nouveaux acheteurs, trop contents à l’idée d’acheter au prix que tu proposes. 

Conclusion pour vendre plus cher tes créations

Pour réussir à augmenter tes prix, il faut persuader tes clients d’acheter du fait main cher grâce à l’histoire que tu vas raconter à travers tes créations et ta marque, mais aussi grâce à une bonne stratégie de vente. La solution pour vendre du fait main plus cher, c’est d’augmenter la valeur perçue de tes créations, par le branding et le storytelling. Ces deux piliers sont les bases d’une entreprise artisanale qui dure.
Vendre tes créations artisanales à leur juste valeur est capital pour vivre de ton projet artisanal. En structurant tes contenus et en optimisant ta stratégie à chaque nouveau lancement de collections, tu pourras enfin déclarer des revenus à la hauteur de ton travail. Alors, arrête de brader ton artisanat pour le revendre au rabais et envisage chaque vente comme une opportunité de positionner ta marque artisanale sur ton marché. Que tu sois à temps plein sur ton activité ou que tu cherches à faire de celle-ci un complément de revenu, ne laisse plus des prix bas freiner ton développement. Utilise les bonnes stratégies pour optimiser ton taux de conversion grâce à des actions concrètes. Pour t’aider, je t’ai préparé un guide exclusif avec 7 règles d’or pour une tarification efficace de ton artisanat. Télécharge-le pour faire ton premier pas vers une activité plus rentable et durable. 

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